Kom godt igang med e-commerce B2B. Undgå faldgruberne og udnyt potentialet.

Guest post by: Charlotte Nytoft, International Business Development Professional. Speciale i eksport til Tyskland og USA samt B2B e-commerce og salg via online markedspladser.

“Vi er kun ordreproducerende, vi har ingen standardprodukter….” I Danmark er vi – med rette -meget stolte af vores fleksibilitet og evnen til at løse kundespecifikke opgaver. Men denne tankegang kan være en hindring til at identificere produkter i virksomhedens portefølje, der egner sig godt til at kunne sælges gennem E-Commerce. Det er jo efterhånden ingen hemmelighed, at der ligger et stort uudnyttet potentiale for danske B2B virksomheder, i at kunne nå ud til kunder og beslutningstagere digitalt. Det kan derfor være en god investering, at se på hvilke produkter, der sælges igen og igen, og til hvilket kundesegment, og så gå målrettet efter at sælge flere af disse produkter og finde flere tilsvarende kunder. Det er jo ikke fordi du som virksomhed skal give køb på at være fleksibel og ordreproducerende, men specifikke produkter velegnet til E-Commerce, skal ses som et supplement til den “almindelige” forretning. Som virksomhedsejer skal du endvidere rent strategisk træffe en beslutning om i hvilket omfang, det giver mening at interagere med kunder og beslutningstagere digitalt. Vælger du en fuldt integreret løsning, hvor dine kunder rent fysisk kan bestille produkter (nøjagtig som i en B2C sammenhæng) så er der en række interne forhold du med fordel kan se nærmere på:

Produktet:

  1. Hjælper dit produkt virksomheden til at optimere produktionen, faciliteter eller lignende,
  2. eller er indgår dit produkt som en delkomponent i kundens endelig produkt?

I begge tilfælde gælder det at du med fordel kan samle referencer/cases, der synliggør hvordan dit produkt har skabt værdi for andre kunder. I tilfælde A, ved at spare tid/reducere spild, eller hvordan dit produkt nu ellers har skabt værdi for fabrikschefer, der er ansvarlige for at kundernes produktionsapparat har høj oppetid. Indgår produktet som et delelement i et færdigt produkt, så gælder det at du med fordel kan synliggøre hvordan dine komponenter gør kundernes slutprodukt mere konkurrencedygtigt, og måske bidrager til at kunderne nu vinder ordrer, som de tidligere måtte takke nej til.

Husk fyldestgørende produktbeskrivelser og specifikationer, som gør det så let for kunden at træffe et valg og sammenligne med konkurrerende produkter. Vær tydelig i forhold til hvordan en standardforpakning og labelling ser ud fra jeres side, og hvis der er tale om delkomponenter (eksempel B), så giv mulighed for ved bestilling at kunden kan anføre særlige krav til mærkning.

Din virksomhed som fremtidig leverandør: Gør meget ud af at beskrive hvordan arbejder i sammen med jeres kunder. Hvordan jeres kundeservice fungerer, og hvor mange sprog der tales i virksomheden. Hvordan I via rådgivning hjælper kunder træffe de rigtige valg, som hjælper deres bundlinje. Hvor meget I gør ud af at kunden selv kan finde svar på de fleste spørgsmål på jeres website. Igen er cases og eksempler på hvorfor netop din virksomhed er blevet valgt som leverandør, vigtige i forhold til at vinde kunder. Når B2B indkøbere er på jagt efter nye produkter og leverandører, så vejer samarbejdet med den nye leverandør tungere end produktet, som typisk kan findes hos alternative leverandører.

 

Next Step ??

  1. Analyser hvilke produkter virksomheden kan producere “i blinde” og til hvilke kunder disse produkter sælges.
  2. Cases og referencer – få en vikar i sommerferien til at hjælpe med systematisk at udarbejde cases og om nødvendigt kontakter tidligere kunder og få deres testemonial, både på produkter og samarbejdet med virksomheden.
  3. Udarbejd en konkurrentanalyse, så I er helt skarpe på hvor I gør det bedre end konkurrenterne, så kundeservice er klar når spørgsmålene kommer.

Opstart en systematisk indsamling af de spørgsmål som kunderne stiller – både til den eksisterende kundeservice og til virksomhedens sælgere. Dette bliver essentielt i forhold til at udarbejde en FAQ, og hjælpe kunderne til selv, at kunne finde svar på det meste. Det vil også være et uundværligt værktøj, hvis en dag I vælger at outsource kundeservice til en ekstern.

Har du spørgsmål til Charlotte Nytoft kan hun kontaktes på mail: connect@cnr-consulting.dk